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这个职业里有许多传说。
传闻往俄罗斯“倒”一辆我国新能源车，易手就能赚好几万；传闻有人上一年做二手车出口，赚了8000万；传闻这个职业很乱，钱收不回来，有公司上圈套走3000万；还有人说，现在是入局的好时机，能赚最终一波快钱……
这些传说，串起了一辆我国二手车的奇幻之旅。
轿车平行出口，是近两年忽然火起来的一门生意。所谓平行出口，是指把国内的新车以二手车的名义出口，以赚取差价。这类车也叫“零公里二手车”。
典型操作是：新车先在国内上牌，然后运用中亚国家的“个人购车优惠”和“贱价清关” 方针，把车低本钱卖到中亚；或许将中亚作为中转地，绕道卖到俄罗斯，赚取高额赢利。
上一年，我国向俄罗斯出口了90万辆轿车，比前年翻了4倍多，其间有一部分是零公里二手车。
这是一门听起来不是很正规、深究起来又不违规的生意，它运用的是我国与其他国家之间的关税优惠方针。有一批买卖商抓住时机粗野成长，赚了许多钱。
但是商场时机转瞬即逝。
4月1日收效的俄罗斯新政，堵上了灰色清关的缝隙，部分中亚国家也进步进口门槛，平行出口的本钱随之添加。从霍尔果斯口岸到俄罗斯之间的“中转站”比什凯克，人车许多撤离。
造富神话正在幻灭。跟风出场的创业者们，一头扎进商场，发现做的是赔本生意。本来挣钱的买卖商，赢利急剧下滑，有公司就地闭幕。
从业十年的老外贸人李友霖，对「定焦」说了一句意味深长的话：“做外贸，只需你一向在做，这钱就不必定是你的，由于你这次赚再多，或许下次就赔掉了。”
港口的风变了
李友霖2014年入行，做轿车平行进口。跟平行出口相反，平行进口是把国外的新车，以二手车名义“倒”进来，比方网红车型奔驰G63，就有一些是平行进口而来。
平行进口已存在多年，它反映了国人对外资轿车品牌的喜欢。全国平行进口的轿车中，大约有多半是通过天津港进入。
李友霖的公司就在天津港。他发现，这两年港口的风向变了，尤其是上一年，平行进口车的数量急剧下滑。“曾经咱们单车赔钱是小概率事件，或许赔钱的车不到10%，现在能有10%的车挣钱就不错了。”他说。
他将原因归结为三点。首先是汇率动摇，这些年他眼看着美元兑人民币汇率从6.4一路升到7.2，抬高了收购本钱；其次是自主品牌兴起，国人对新能源自主品牌的认可度大幅进步，外资品牌被萧瑟；最终是购车人群变了，煤老板、金融高管、房地产老板，曩昔哪个职业迸发，职业里就会有暴富的人找李友霖买平行进口车，但“这两年这样的人少了”。
“曩昔咱们公司无外乎是多赚仍是少赚，这两年呈现了巨额赔本。”李友霖说。
职业需求另寻出路，由于做平行进口需求跟国外打交道，对外贸方针、通关流程十分了解，他们很快就发现了出口的时机。
李友霖是最早嗅到出口商机的那批人之一。早在2021年下半年，他在俄罗斯的合作伙伴就告知他，俄罗斯或许被西方制裁，车源很严重。那会儿俄乌抵触还没迸发，俄罗斯向我国进口轿车很少，2021年全年我国出口的二手车加起来也只需1.5万辆。
2021年末，李友霖在国内收购了4辆奥迪，预备走海运发往圣彼得堡，二手车出口事务算是正式启动了。
香港中时世界买卖有限公司总经理Joseph，也是在那个时刻点进入商场。开端他没有将中亚和俄罗斯作为首要的出口方针商场，但跟着时刻的推移，他收到越来越多来自这些区域的客户询盘。这让他意识到，本来这个商场的需求是如此之大。“坦率地说，关于这块商场，咱们的反应是比较慢的，能够说是后知后觉。”他对「定焦」说。
不过，李友霖的第一笔订单，最终跑下来不只没挣钱，还赔钱了。
流程上的坑踩了许多，比方4辆奥迪拉到天津后，才发现无法过户，又拉回金华和福州过户，然后再拉回来。各种手续拖拖拉拉办了几个月，直到2022年头才具有发车条件。就在这时，俄乌抵触迸发，海运价格暴升，出口的箱子单个运费涨到9500美金，而他用了两个。
2022年上半年，李友霖又从上海向圣彼得堡发了几辆吉祥缤越，相同没赚到钱。车提早卖出去了，签了生意协议，以卢布结算，成果车刚清完关抵达俄罗斯，卢布汇率暴降，盈余瞬间变成了赔本。这期间，他还卖了几辆纯电动车极氪001，也没有赢利。
仅有挣钱的车型是抱负L9。这一次他没有直发俄罗斯，而是先从新疆喀什出关，抵达吉尔吉斯斯坦首都比什凯克，清关之后再去俄罗斯，相当于从比什凯克中转了一下。
这一中转，省下不少关税、增值税和作废税，出去的七八辆车都挣钱了。
李友霖对「定焦」说，我国二手车直接出口俄罗斯，关税、增值税、作废税加起来大概在50%，从吉尔吉斯斯坦转关的税率只需20%多。
也是在那段时刻，俄罗斯对我国轿车的需求大增。就如李友霖预判的，俄罗斯被西方制裁后，跨国车企连续退出俄罗斯，轿车供应一下被堵截，来自我国的轿车正好填补了这部分商场空白。
内销转出口，职业里探究出一条绕道中亚进军俄罗斯的挣钱路子，越来越多的买卖商开端出场。但是这个时分，李友霖犹疑了。
有人一夜暴富
从中亚国家绕道，获取高额赢利的诀窍，在于灰色清关（简称“灰关”）。
俄罗斯横跨欧亚大陆，它和别的四个国家（白俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、亚美尼亚），成立了欧亚经济联盟。联盟约好，合法出口到这几个国家的轿车，能够在联盟内任一国家上牌运用。
其间，有部分国家关税壁垒较低。比方吉尔吉斯斯坦，对进口电动轿车一度只收15%的关税，其他税费全免，并且还能低货值申报，比方，一款价格5万美元的车，以1万美元的价格申报，能省下来一大笔税费，但这种方法存在一些潜在危险。清关之后，这些车易手就被运到俄罗斯上牌。
这条买卖链带火了两个城市——霍尔果斯、比什凯克。
霍尔果斯与哈萨克斯坦接壤，西承中亚五国，是我国最大的轿车出口陆路口岸。我国的买卖商将许多现车，从全国各地运往霍尔果斯口岸。上一年有一段时刻，没上牌的新车占满了霍尔果斯的街头巷尾，呈现几千辆车堵在口岸排队通关的强壮局面。
俄罗斯的许多客户，都是到比什凯克买现车，买卖商需求把口岸的车发到比什凯克。因此比什凯克也聚集了一大批我国的买卖商、零售门店以及各种现车。
环绕这些车，在霍尔果斯和比什凯克之间，构成了一条完好而杂乱的产业链。主机厂、买卖商、货代公司、维修厂、停车场、车机改装，各路人马都要从中分一杯羹。以车机改装为例，专门有一批人，担任将我国新能源车中文车机改成俄文，当然这都是未经主机厂答应的。
买卖商处在整个链条的关键环节，一头对接车源，一头对接客户。有些强势的买卖商，有途径拿到许多贱价车源，一起还在中亚五国建展厅，招引零售客户，因此拿下链条里赢利最丰盛的部分。
李友霖说，上一年7月到本年2月的这段时刻，有许多现车从比什凯克灰关进入俄罗斯，单车赢利很高。“那个时刻点，加上我国的新能源产品，以及这种报关方法下，的确有人赚到钱了。”
除了俄罗斯，中亚五国的商场也渐渐热起来了，比方乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦，对我国轿车的承受度也越来越高。
中亚五国里，乌兹别克斯坦十分特别，它不归于欧亚关税同盟国，但对我国的纯电动轿车实施零关税，还有一系列支撑个人购买电动车的优惠方针。以比亚迪打头阵，我国新能源车涌入乌兹别克斯坦，比亚迪宋PlusEV成为网红车型。
上一年7月，抱负轿车创始人李想注意到平行出口，他说当月有200多辆抱负被私家平行出口至中亚和中东。一辆出口至中亚的L7，价格折合人民币高达51.43万元，比国内贵了近20万元。在高峰期，一个月有3000多辆抱负被平行出口至海外。
西安平行出口轿车买卖有限公司董事长王绪明告知「定焦」，2023年10月之前，出口轿车到中亚及俄罗斯基本上是报价就能成交，给所有人的感觉是商场处于求过于供的状况（但实际上也是错误判别构成的短期假象）。
西安的刘睿冲便是在上一年下半年出场。其时，阿里巴巴世界站的地推团队找到他，安利他去建站，向中亚出口比亚迪和吉祥的轿车，他们能够协助包装推行，还给他描绘了一张宏伟蓝图：20万的比亚迪，出国摇身一变能卖50万。
刘睿冲在10月和朋友成立了公司“向西行”，然后再接再励出国跑了一趟中亚和东欧的一些国家，预备大干一场。
他不知道的是，一夜暴富的窗口期，正在逐步封闭。
人多了钱少了
各种不同布景、不同来历的人，都在涌入这个职业，一时刻鱼龙混杂。
其间既有资金实力强壮的集团公司，也有一两个人的“小鱼小虾”。有人拿着一本护照、一台电脑就出国了，蹲在展厅前揽客，有了订单再回乌鲁木齐去找车，“什么人都有。”刘睿冲说。
刘睿冲很快就拿到了一个中亚的订单——两台比亚迪宋Plus EV。客户是一个我国人，在中亚出资了一个展厅，做轿车零售。客户转过来两笔5000元人民币的购车定金，刘睿冲就把车从西安运到了霍尔果斯。
现在回想起来，刘睿冲觉得其时的自己真是英勇，5000元的定金就让他把一辆价值20万元的车发到了3000公里外，假如客户违约，这一趟他就白跑了。
好在进程很顺畅，公司算是正式开张了。但是回到公司一算账，他发现这笔订单的赢利十分单薄——一台车赚了810元。
之前买卖商的赢利多来自赚税点，由于二手车出口能够请求退税。比方一辆含税价11.3万元的车，其间有1.3万元的增值税，在出口流程完毕后会由税务部分返还。这13%的税点便是买卖商的毛利。
刘睿冲出场时，职业里现已快没有赚税点的玩法了，“包含老外都知道我国人能够退税，报价就很低，卷着卷着，就有人把自己的税点让出去了。”他说，职业现已极度内卷，幻想中的暴利底子不存在。
接下来的一段时刻，他的毛利率都维持在1%左右。12月，他卖了一辆抱负L7，也只赚了5000元。
在整个买卖链条里，刘睿冲对自己的定位是供货商，下流对接零售商，相当于做批发。他去中亚调查了一圈，惊奇地发现，单个门店的车价居然杀得比批发的还低。
比价很严重。“有时分本钱上来了，你报价多了500美金，客户反弹特别显着，他会直接甩过来他人的报价单，责问你为什么要多赚500美金。”
这本来是一门存在信息差的生意，产业链上的玩家分工清晰，赚自己才能范围内的钱。但跟着入局者增多，买卖商相互厮杀，信息壁垒逐步分裂。
刘睿冲以为，信息壁垒一旦被打破，就会有人想向上独占或许向下独占。零售商现已触摸到最下面一层终端客，没有办法向下独占，只能向上独占，向上就要除掉他这些外贸商。一些中亚籍的零售商，触摸的我国商人多了，就会自己去测算外贸商的本钱，一起他们搜集许多报价单，这样就能分分出底价。
“本年1月是一个分水岭，1月之前商场仍是良性竞赛，1月之后恶性竞价频频，导致商场很乱。”刘睿冲说。
最夸大的是，职业里撒播，有类似于货拉拉和UU跑腿这种货运公司的人，摸清楚车源信息后，开端撬买卖商的客户，他们通过货运单据，按图索骥找到车源方，然后用贱价抢商场。由于他们现现已过货运挣了一笔钱，在车价上就能让出更多赢利。
“蛋糕越来越小，吃蛋糕的人越来越多。”Joseph说。
王绪明说，国内的出口轿车买卖商，大都都是从事轿车平行进口到轿车平行出口多年，没有遇到过现在出口轿车这么“卷”，自2023年10月至今，十分多的出口轿车赢利低至“几百美金到几百元人民币”，与出口轿车的价值底子不能相匹配。
飞驰突进的平行出口，一步步走向了低赢利与高危险的困局。
最终的张狂
俄罗斯逐步收紧给我国轿车平行出口翻开的口儿。
上一年5月以来，俄罗斯密布出台方针，对我国轿车进入俄罗斯施加更多约束。先是在上一年10月，我国品牌燃油车不能再以平行出口方法直接进入俄罗斯；本年2月，来自我国的新能源车也被约束了。
影响最大的是本年2月发布的俄罗斯第152号法则，它要求通过欧亚经济联盟转关进入俄罗斯的轿车，有必要补缴节省下来的税费差额，此前能够避税的低货值申报也不再答应。灰色清关的缝隙将被暂时堵上了。
这条法则从4月1日开端收效。音讯传出后，职业一时风声鹤唳，买卖商火速行动起来。
许多我国轿车从霍尔果斯和喀什口岸，被转到比什凯克，导致口岸拿不到现车，比什凯克则呈现许多现车囤积。咱们要赶在4月1日法则收效之前，把车运到俄罗斯做认证，错过了这个时刻，进入俄罗斯的本钱会添加。
李友霖说，那段时刻，俄罗斯的买卖商拿着现金在比什凯克张狂买车，之前职业里囤积的一些现车，悉数在比什凯克消化掉了。
这是平行出口灰关买卖最终的张狂，咱们在和时刻赛跑。
危险也在快速累积。本年头开端，职业里呈现一些跨境上圈套的事例，合同纠纷时有发生。
重庆的一家大型买卖商，跟俄罗斯的一家车商签订了100多辆新能源车的大订单，总价值4000多万元。客户付完20%的定金，这家买卖商就发车了，从中亚转关去俄罗斯。最终车交付了，尾款3000万没收回来。
多位买卖商给「定焦」的说法是，这家重庆买卖商其时要赶在4月1日之前把车运到俄罗斯境内，需求用个人护照去做清关，车辆先过户到个人名下，成果俄罗斯的车商资金呈现问题，而车辆产权现已搬运，两边发生了合同纠纷。
刘睿冲以为，做外贸生意，风控十分重要，危险链条拉得太长就简单崩盘。“首先要确保资金、货品、公司是安全的，在这个前提下做买卖，不寻求过高的毛利，才是保险的生意。”
Joseph就吃过风控缺少的亏。他曾为了赶快走完流程，为一个客户供给垫款，成果付完款之后客户反悔不要车了，导致自己流动资金呈现问题。
除了俄罗斯，中亚国家也在进步关税壁垒。依据部分国家的最新方针，4月1日之后，来自我国的车，有必要得有主机厂的授权，不过它留了一个口儿，个人每年有买一台进口车的名额，也便是说零售客户自己能够清关。
这意味着，之前做批发、大规划囤车的方式，不成立了。
王绪明告知「定焦」，4月1日之后，平行出口到俄罗斯基本上处于阻滞状况，职业里许多人都在张望，只需一些零零星星的订单。由于方针与商场的匹配中会呈现更多不确定性，没有人敢大规划去做，咱们都不敢“吃螃蟹”。
他以为，上一年10月曾经，有些人通过平行出口赚到超额赢利，是踩到了特定阶段的方针与商场时机盈利，只需胆子够大，敢做就能挣钱，关于当下及未来都毫无参阅含义，更多的人对危险简直处于无知状况。但从现在开端，“谁要还能坚持做得好、赚到钱，那才是真本事。
刘睿冲觉得，本年或许会有一些内陆的买卖商转行或退行。据他了解，有一些跟他上一年同期入局的陕西买卖商，至今没有完结一笔订单。“咱没有赶上第一批盈利，大浪淘沙。”
“咱们是炮灰吗？”
严酷竞赛下，有人离场，但对某些人来说，平行出口的故事或许才刚刚开端。
本年3月曾经，只需试点企业有资历展开轿车出口事务。试点名单之外的买卖商，基本是通过挂靠的方式在做。3月1日，国家全面铺开二手车出口资质，抵达要求的企业均可申报，“试点年代”完毕。
放眼全球，平行进口和平行出口的生意已在许多国家存在多年。这是一个由需求倒逼发生的商场，它归于买卖商的个人行为，没有通过厂家授权。
抛开灰色清关不说，平行出口自身并不违规，就像李想说的，“没有权力约束私家平行出口的需求”。王绪明以为，依据权运竭尽准则，主机厂授权4S店把车卖掉之后，没有权力约束买家怎样处置车辆（包含出口）。
主机厂和平行出口买卖商之间的联系很奇妙。一方面，买卖商卖车未经主机厂授权，无法确保售后服务，还或许打乱商场价格；另一方面，买卖商扮演了协助主机厂出海的人物，协助品牌在海外获取第一批车主。
王绪明告知「定焦」，现在做轿车出口，不管买卖商仍是主机厂，其实都十分困难。我国上一年成为全球第一大轿车出口国之后，许多国家加大约束，“咱们以为你很厉害了，就都防着你。”比亚迪在5月宣告完全退出美国商场，也有音讯称长城轿车德国总部做了裁人和迁往匈牙利的或许。
“我国主机厂大规划的整车出口，现阶段还不具有条件。当下买卖商新车以二手车名义出口为主机厂打商场，承当试错本钱和买卖本钱，将来主机厂进行收割，对主机厂有利而无害。”王绪明说。
不论是轿车平行进口仍是平行出口，都具有永久的不确定性，也不或许规划化。王绪明以为，平行出口一旦有了规划，必定会被主机厂授权或当地出产所代替。就像当年一些买卖商从加拿大等地平行进口丰田赛那，规划刚上来，赛那就国产化了。
“或许，咱们便是出口这场战争里的炮灰。”有买卖商说。
4月上旬，曾有传言称，抱负轿车在乌兹别克斯坦授权了一家经销商，5月1日之后抱负不再承受买卖商的平行出口订单。不过抱负很快驳斥谣言了，称暂时不会授权，买卖商登时松了一口气。
已然不能做大规划，那就要找到合适自己的打法。
Joseph对「定焦」说，这段时刻是公司最困难的时分，4月订单腰斩，公司乃至呈现了赔本的状况。他不断地去应付，见客户，希望能获取多一些订单和资源。一起，他也在活跃寻觅新的途径，开端对外出售适配国外充电站的充电桩和一些新能源车的脚垫，好在汽配需求的增加让他回了一口血。
刘睿冲现在将90%的精力放在新能源车供应链而不是大批量集采囤车，“要不然车还没卖到国外，就现已被国内收割了”。一起，他对流程严格把关，车辆抵达口岸后有必要收到全款才报关出境交车。
“现在不能盲目地去干，不都比谁活得长么？”李友霖说。
关于我国二手车出口接下来的开展，王绪明有四点判别：一是短期内仍然是新车以二手车出口为主，少则五年多达八至十年；二是未来有必要走线上渠道拍卖方式，但需求更多标准和时刻堆集；三是当下二手车出口商遍及缺少世界视界，不理解世界买卖壁垒和危险逻辑，内卷之后大都将无功而返和一哄而散；四是我国二手车出口商要达到一致，会集构成实力和品牌优势，才能与美日韩二手车商构成一些竞赛，从世界存量商场夺一些比例。
“仍是深信，只需国产轿车行，轿车出口也必定行。”Joseph对「定焦」说。
*应受访者要求，李友霖为化名。
我在俄罗斯卖我国车：从暴富到内卷，张狂的大冒险
文 | 定焦，作者 | 拂晓，修改 | 魏佳这个职业里有许多传说。传闻往俄罗斯“倒”一辆我国新能源车，易手就能赚好几万；传闻有人上一年做二手车出口，赚了8000万；传闻这个职业很乱，钱收不回来，有公司...